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對話下村隆一 服務是與客戶長久往來的過程
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H：來到中國近30年，您最大的感覺是什麼？
下村隆一：這些年中國的變化真的很大，尤其是城市建設，還有房地產領域。這也是吸引我們進入中國市場的主要原因。
H：日本城市化最快是哪一個階段？在這個過程中，也毀掉瞭很多文化古跡嗎？
下村隆一：大概是從1956年到1989年，這是戰後日本經濟快速成長的最好時期，也是城市變化最大的一個時期。尤其是1964年東京奧運會後，城市化加快瞭，很多農村人進入城市，農村人口越來越少。
在整個日本城市化的過程中，開始大傢都在追求金錢，希望自己生活得更好，因此忘掉瞭很多發展中的問題，包括環境、文化等。後來大傢發現城市大瞭，街道變瞭，原來的鄰居也離開瞭。90年代以後，日本的發展速度慢下來，這一階段有時間、有精力，人們開始努力恢復原來的樣子，尋找失去的記憶，比如讓環境變好，恢復或再生一些老建築，很多問題開始得到解決。
H：積水住宅從1960年創建就不同於一傢建築商或者開發商，而是選擇住宅產業化的開發模式，理由是什麼？
下村隆一：日本的土地是個人的，土地的主人可以找建築公司來建造自己的傢。原來承建這樣房屋的都是一些小的、地方性的公司，他們建設的房子大都是傳統的木結構。我想說的是，完全傳統的做法很好、很結實，也可以住幾百年，但是造價很高，施工期又長，要兩三年時間才能建完，因此沒辦法進行大規模的生產。為瞭提升效率、降低費用，積水選擇產業化住宅方式進入這一產業，用鋼鐵來建設獨棟建築。我們有生產建材的工廠，有技術研發部門、組裝公司、設計公司，我們會按照業主的要求和土地的形狀做設計，在工廠生產標準件後，運到現場施工。
H：積水住宅在日本的市場份額是多少？開發產業化住宅的日本公司，還有哪些？
下村隆一：大約5%~6%左右。除瞭積水，還有大和、豐田、三井、松下等幾傢公司。
H：積水主要的目標客群是哪些人？
下村隆一：積水在日本主打高端市場，我們也希望把這一戰略目標延伸到中國。我們不想在中國的市場裡占有多大的份額，隻想實現自己的目標，那就是用高質量的優秀產品贏得高端客戶。
H：您對積水的品質這麼有信心？
下村隆一：當然，因為我們對建築質量一直很重視，而且始終強調住宅功能上的多樣化和最大化，這個或許就是我們在產品上的優勢所在。比如說房子的防水問題，我來到中國以後才知道，一些開發商推出的產品或早或晚、或多或少地存在著這個問題。防水是我們在房子的產品質量上最在意的環節之一，我不敢說我們的產品百分之百沒有這樣的問題，但控制在"趨近於零"的范圍內，還是很有信心的。
我有很多朋友，他們價值一兩千萬人民幣的別墅都漏水。他們對此沒有更好的解決辦法，因為開發商已經交工，他們找不到誰該為此負責。有錢人問題還不大，普通人買房子是一輩子的事，買瞭房子後面是20年、30年，房子就算屋頂漏水或者衛生間漏水，也讓人沮喪和憤怒。積水有很好的產品，我們把幾代人都可以持續居住的住宅提供給中國人，人們住進去兩三年，感覺好自然就會喜歡，因此我們在中國的住宅開發，機會很大。
H：積水進軍中國房地產市場，如何實現產品及營銷策略的本土化？
下村隆一：要實現本土化，"接地氣"是很必要的。畢竟不是在日本，所以很多方面都要去適應，必要時還要嘗試適當的變化。入鄉隨俗的道理，在日本也有。隻要在保證產品質量的前提下，我相信我們一定能做得很好。
至於營銷策略，積水在日本本土的打法就比較簡單，一個是在各大電視臺的黃金時段投放廣告，就是那種沒地址也沒什麼宣傳語的廣告，目的就是純粹的品牌推廣；再就是靠自身的高質量進行人脈推銷，通過現有客戶口口相傳來影響和帶動潛在客戶，進而實現產品銷售的最大化。
現在很多中國的開發商都喜歡做廣告，我們在中國知名度沒那麼高，這種情況下做廣告還是很有效果的。在日本我們的知名度很高，我們靠好的產品，一對一地進行說明和講解，就會有客戶購買。在我們看來，口碑是最好的營銷秘笈。我們有這個自信，相信靠自身過硬的產品質量能實現所謂的銷售目標。當然，最主要的還是因為我們主打的是高端客戶，這些有著強烈自主性和判斷能力的人，再多的營銷手段也未必派得上用場，還是做好產品最重要。用中國的一句古話來說，就是"酒香不怕巷子深"。你做到瞭，一切也就都有瞭。
H：在中國，大多數開發商都是交完房以後就再也不和住戶見面瞭，積水的做法是？
下村隆一：服務當然不是一種短期行為，更不是一次性的，而是與客戶長久往來的過程。
所謂的產品營銷，絕不是一種以賣出產品為目的的短期行為，它是一個長期且長效的過程。在這個過程中，你對客戶的態度有著相當重要的意義，你得拿出很大的熱情去投入到售後服務中去，才能讓你的客戶感到安心。從安心到舒心，再到熱心，這也是積水的一種營銷模式。這就像是一棵樹一樣，你種下的隻是一顆種子，但隻要你用心去灌溉它，它就會不斷生出枝葉，直到長成參天大樹。這個道理再明顯不過，隻是看你能不能相信它，堅持把它做下去。這是判斷一個企業是否具有良好信譽度的一個重要指標。
H：您如何看待中國房地產的發展現狀，和日本的區別在哪裡？
下村隆一：最重要的是土地制度。日本的土地是個人的，而中國都是開發商通過拍賣買回來的，因此中國的房子和設施的品質，都要靠開發商的責任心來保證。在中國，開發商想怎麼做，業主沒有太多的辦法進行監控，開發商的責任心和建築商的態度，就成瞭決定住宅品質的關鍵。而在日本，土地所有者有權要求建築品質，他們可以自主地選擇建築公司。
中國有數量龐大的開發商和建築商，但規模化的公司卻很少，就算規模最大的萬科集團，市場份額也隻有百分之一二。那麼多規模比較小的開發商，他們建設的房屋品質一般，讓人比較擔心。
與日本相比，中國綠色環保節能的住宅產品，現在也很少。
另外，中國很多房子不到20年就很快被拆掉瞭。中國已經進入瞭老齡化社會，一處10年、20年房齡的房產隨便被拆掉，年輕人可以承受，他們可以利用年輕人創造財富的能力再度購買，但老人們就不行，就算他們利用餘生去賺錢，也買不起瞭。這個問題應該引起政府的高度註意，因為老齡化社會，政府是要拿出很多資源來養老人的。
H：您印象最深的中國房地產公司是哪一傢？
下村隆一：萬科。萬科不僅最大，它也在投入精力研發產業化住宅。
H：積水的住宅賣得都比較貴，您怎麼看？
下村隆一：我們隻能說"積水住宅，物有所值"。路虎的車子貴不貴？太貴瞭。但在中國，很多人會去買。為什麼，因為他們希望改變自己的生活狀態。
新聞來源http://sy.house.sina.com.cn/news/2013-11-25/17142510336.shtml
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